對(duì)保暖內(nèi)衣行業(yè)來(lái)說(shuō)，年年招商都令人十分頭疼：招商會(huì)了無(wú)新意，開銷大，廠家煩，經(jīng)銷商麻木，招商效果難盡人意。作為保暖內(nèi)衣行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，賽洋國(guó)際集團(tuán)的2006年招商，卻呈現(xiàn)皆大歡喜的大好局面，原因何在？且看——
作者 楊鵬程 黃建碩
對(duì)保暖內(nèi)衣品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年春夏季，最忙的工作莫過(guò)于招商了。對(duì)于采取什么樣的招商形式，以達(dá)到預(yù)期的招商效果，近幾年來(lái)卻鮮有新意。各品牌企業(yè)做的，無(wú)外乎召開全國(guó)或各地招商大會(huì)、工廠參觀、訂貨會(huì)等多種會(huì)議模式，由于內(nèi)容重復(fù)，形式千篇一律，招商效果往往大打折扣。
一、巧分析：暖衣招商亟待突破
掌握新技術(shù)，要善于學(xué)習(xí)，更要善于創(chuàng)新�！囆∑�
中針會(huì)上，建碩傳播機(jī)構(gòu)以“小平式”策劃理論為指導(dǎo)，獨(dú)辟蹊徑“不賣內(nèi)衣賣房子”，一舉震撼業(yè)內(nèi)！北極絨、高科暖卡、莫代爾三個(gè)品牌的省級(jí)招商大獲全勝！從3月份開始，賽洋集團(tuán)旗下的三個(gè)品牌全面轉(zhuǎn)入二、三級(jí)招商，向渠道的縱深方向扁平化。
用什么方式來(lái)招商，其實(shí)我們也感到相當(dāng)棘手，弄不好就是新瓶裝舊酒，大同小異，吃力不討好。但話說(shuō)回來(lái)，策劃人的工作，就是要在雷同的大環(huán)境中，求新求變，找到突破點(diǎn)。
通過(guò)十來(lái)天與省級(jí)經(jīng)銷商的電話溝通、實(shí)際走訪，我們了解到，今年保暖內(nèi)衣各品牌企業(yè)的招商，80%以上依然走的是召開招商大會(huì)的傳統(tǒng)形式，另外的20%，還按兵不動(dòng)。
而傳統(tǒng)的招商會(huì)議模式，其弊端日益顯現(xiàn)：招商會(huì)議基本都集中在三四月份進(jìn)行，經(jīng)銷商往往今天參加完甲品牌，明天又會(huì)出現(xiàn)在乙品牌的會(huì)議中，東張西望，舉棋不定。另外，由于年年開大會(huì)，沒(méi)有新鮮感，經(jīng)銷商也變得麻木不仁，開會(huì)時(shí)，在會(huì)場(chǎng)上昏昏欲睡，任憑廠家在臺(tái)上怎么“忽悠”，都不為所動(dòng)，自己的“錢袋子”捂得很緊。一場(chǎng)招商會(huì)下來(lái)，廠家花費(fèi)十幾萬(wàn)，簽約成功的卻寥寥無(wú)幾。
經(jīng)銷商最關(guān)心什么呢？每個(gè)品牌企業(yè)在招商時(shí)，都有非常誘惑的利好政策，但由于近年來(lái)行業(yè)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，許多品牌企業(yè)習(xí)慣于年初開出空頭支票，年終卻不能完全兌現(xiàn)，整個(gè)行業(yè)都陷入了空前的誠(chéng)信危機(jī)。雖然經(jīng)銷商都非常關(guān)心廠家的招商政策，但卻始終抱著半信半疑的心態(tài)，開會(huì)照來(lái)，講話照聽，請(qǐng)吃就吃，請(qǐng)喝就喝，但就是不見(jiàn)兔子不撒鷹。
至此，建碩傳播認(rèn)為，搞好保暖內(nèi)衣的招商，其關(guān)鍵點(diǎn)有二：一是要突破傳統(tǒng)的招商會(huì)方式，二是要拿出經(jīng)銷商可以信任的招商利好政策。其中在經(jīng)銷商心態(tài)難測(cè)的情況下，前者顯得尤為重要。
時(shí)間已經(jīng)到了3月初，各品牌招商工作正在緊鑼密鼓的進(jìn)行，留給我們的時(shí)間已經(jīng)不多了。
二、巧思路：旅游營(yíng)銷曲徑通幽
正確的路線一定要用正確的政策和策略來(lái)保證。——鄧小平
1、巧創(chuàng)意在路上
在一次下班回家的路上，被硬塞到手里的一張旅游促銷傳單，引起了我們的注意：旅游？為什么保暖內(nèi)衣一定要召開嚴(yán)肅的招商會(huì)議？商務(wù)旅游不行嗎？
對(duì)！旅游營(yíng)銷！這可是業(yè)內(nèi)少見(jiàn)的招商營(yíng)銷模式。我們總結(jié)下來(lái)，旅游營(yíng)銷的好處，至少有以下三點(diǎn)：
（1）輕松簽約過(guò)程
全國(guó)各地的保暖內(nèi)衣經(jīng)銷商，剛剛結(jié)束冬春季銷售期，身心相當(dāng)疲憊。愉快的旅游過(guò)程，本來(lái)就是一個(gè)放松的過(guò)程，避免開大會(huì)、吃大餐的傳統(tǒng)方式，可以使招商簽約過(guò)程變得更輕松、更簡(jiǎn)單。同時(shí)，因是組團(tuán)旅游，比開到各地開幾十個(gè)大型招商會(huì)，要減少不少開銷，省力省心省費(fèi)用。
（2）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
保暖內(nèi)衣傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，一般就是品牌企業(yè)搞生產(chǎn)，經(jīng)銷商搞銷售，大家天南地北，平時(shí)也就是電話溝通，見(jiàn)個(gè)面很不容易。距離導(dǎo)致了互相猜疑，互相猜疑又導(dǎo)致合作惡性循環(huán)。通過(guò)旅游，大家?guī)滋鞎r(shí)間里都聚在一起，開心、交心，能顯著增進(jìn)廠商之間的情誼，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
（3）模式新鮮
更重要的一點(diǎn)，旅游營(yíng)銷是一個(gè)突破傳統(tǒng)、比較新鮮的招商形式，相信可以引起經(jīng)銷商濃厚的興趣。有興趣就是好開始。
我們立即將這一想法與賽洋集團(tuán)的吳一鳴董事長(zhǎng)進(jìn)行了溝通，吳董也非常興奮，雙方很快達(dá)成共識(shí)：旅游招商！
我們隨即開始確定旅游時(shí)間與行程安排。
2、信心來(lái)自大生產(chǎn)
我們把出發(fā)時(shí)間定在3月19日，一個(gè)陽(yáng)光明媚的春日。
出發(fā)前，我們對(duì)招商的另一關(guān)鍵點(diǎn)——招商政策問(wèn)題，結(jié)合前期的招商預(yù)熱（如：參與第87屆中針會(huì)），進(jìn)行了深入的討論，我們認(rèn)為，賽洋今年的招商政策，已經(jīng)基本獲得了經(jīng)銷商的信任。
賽洋集團(tuán)去年巨資興建的賽洋工業(yè)園——全球最大的保暖內(nèi)衣專業(yè)生產(chǎn)基地，即將全面竣工投產(chǎn)，在生產(chǎn)上可以說(shuō)是給經(jīng)銷商徹底吃下了定心丸。因?yàn)橘愌蠊I(yè)園完全不是簡(jiǎn)單的“成衣工廠”，而是集針織面料開發(fā)、紡織、染色、成衣、品檢、包裝生產(chǎn)于一體，囊括了保暖內(nèi)衣6大生產(chǎn)工藝，第一年產(chǎn)量500萬(wàn)套，第二年產(chǎn)量800萬(wàn)套，第三年產(chǎn)量1200萬(wàn)套，五年后產(chǎn)量占全行業(yè)的60%。
有賽洋工業(yè)園作后盾，通過(guò)優(yōu)化各環(huán)節(jié)資源配置，賽洋集團(tuán)拿出了震撼業(yè)界的新舉措：大生產(chǎn)，成本價(jià)供貨！這一大手筆，其他品牌企業(yè)或“工廠”企業(yè)根本無(wú)法企及。
正是有這種空前的招商政策優(yōu)勢(shì)，使我們對(duì)旅游營(yíng)銷充滿了必勝的信心。
三、巧方法：吃好玩好會(huì)開好
革命和建設(shè)都要走自己的路�！囆∑�
3月19日，接到賽洋集團(tuán)邀請(qǐng)函的二三級(jí)代理商，已經(jīng)全部抵達(dá)上海，他們于3月19日分三批直飛海南三亞。
行程安排如下表：
我們的想法是，3月19日客戶全部抵達(dá)三亞后，經(jīng)過(guò)一個(gè)晚上的休息，第二天精神抖擻，正好適合召開營(yíng)銷會(huì)議。所以我們對(duì)3月20日上午的營(yíng)銷會(huì)議進(jìn)行了精心設(shè)計(jì)。
首先，看樣品報(bào)實(shí)價(jià)。經(jīng)銷商們最希望能看到真實(shí)的產(chǎn)品實(shí)樣，這次負(fù)責(zé)生產(chǎn)的孫總，給大家?guī)Я?0多套（條/件）新品樣衣。會(huì)場(chǎng)專門開辟了約50平方米的區(qū)域，開放式陳列，并標(biāo)出原始成本價(jià)，由經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)觀摩，隨意提問(wèn)。孫總則站在一旁現(xiàn)場(chǎng)解答產(chǎn)品問(wèn)題。由于產(chǎn)品無(wú)論款式、花色、質(zhì)地都較去年有較大提高，再加上價(jià)格實(shí)實(shí)在在，經(jīng)銷商們贊嘆聲一片，明顯增強(qiáng)了對(duì)今年賽洋產(chǎn)品的信心。
其次，講話人數(shù)精簡(jiǎn)。傳統(tǒng)招商會(huì)，都是安排許多人上臺(tái)發(fā)言，你方講罷我登場(chǎng)，而且基本都是老調(diào)重彈，所以經(jīng)銷商不愛(ài)聽。我們?cè)谶@次營(yíng)銷會(huì)議上，巧妙安排了孫總講賽洋工業(yè)園，講06新品；主管營(yíng)銷的吳總，則讓精明強(qiáng)干的賽洋各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理一一登臺(tái)亮相；而集團(tuán)的吳董，以他特有的激情，對(duì)保暖內(nèi)衣市場(chǎng)格局進(jìn)行了鞭辟入里的分析。發(fā)言者只有三個(gè)人，但側(cè)重點(diǎn)不同，內(nèi)容又切合實(shí)際，在經(jīng)銷商中激起了良性反響。
再次，講話時(shí)間縮短。一般領(lǐng)導(dǎo)講話，滔滔不絕，都在半小時(shí)以上。為盡量縮短會(huì)議時(shí)間，我們特別要求三位領(lǐng)導(dǎo)講話要盡可能的簡(jiǎn)短。結(jié)果我們給他們的20分鐘講話時(shí)間，他們都只用了15分鐘左右，解決實(shí)際問(wèn)題，省去了許多不必要的空話、套話。
整個(gè)會(huì)議只開了一個(gè)多小時(shí)，簡(jiǎn)短的午餐之后，大家立即換下嚴(yán)肅的正裝，換上花花綠綠的短衣短褲，集體開赴西島，開始了商務(wù)休閑之旅。余下的三天時(shí)間，都是正常的旅游，賽洋集團(tuán)并沒(méi)有刻意的進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，結(jié)果許多代理商，主動(dòng)找到賽洋領(lǐng)導(dǎo)或區(qū)域經(jīng)理，洽談簽約事宜……
四、巧簽約：簽約率驚人，皆大歡喜
黃貓、黑貓，只要捉住老鼠就是好貓�！囆∑�
建碩傳播與賽洋集團(tuán)共同組織的這次旅游營(yíng)銷，獲得了空前的成功。截至3月24日旅游團(tuán)回上海，簽約率由旅游之前的27.1%，一舉上升為95.3%！效率極為驚人。個(gè)別未簽約縣、市，也只是協(xié)商合同細(xì)節(jié)問(wèn)題，也將于近日一一搞定。
賽洋集團(tuán)及經(jīng)銷商們普遍反映，旅游營(yíng)銷形式新穎，邊談邊玩，在輕松愉快的氣氛中，面對(duì)面交心，消除了猜疑，增進(jìn)了友誼，不知不覺(jué)就達(dá)成了合作意向。
后記：由于組織二三級(jí)代理赴三亞旅游營(yíng)銷取得的良好效果，3月27日，賽洋集團(tuán)攜幾十位省級(jí)代理商，又開始了云南慶功之旅……
作者：黃建碩 電話：021-54481668 手機(jī)：13524671489 郵箱：gianthuang@sina.com QQ:526476623 地址：上海市冠生園路209號(hào)6座1503室 工作單位：上海建碩文化傳播有限公司